Давайте розглянемо детально що значить ця абревіатура.
MQL – це маркетинговий лід (Marketing Qualified Lead).
SQL – це лід який передали у відділ продажу (Sales Qualified Lead).
Кожна компанія прагне генерувати ліди, проте не кожна намагається глибоко розуміти їх кваліфікацію.
І це велика помилка….
Присвоєння ліду статусу MQL чи SQL суттєво впливає на його подальший рух по воронці продажів і визначає конкретного співробітника компанії, який буде далі з ним працювати і відповідати за нього.
В більшості IT компаній, що працюють у сегменті B2B, генерацією лідів та укладанням угод займаються різні відділи та співробітники.
Залежно від того, чи йдеться про Inbound канали (наприклад, кнопка на сайті для запису на дзвінок) чи Outbound (наприклад, холодні розсилки) це можуть бути :
- Marketing Specialist
- Lead Generation Manager
- SDR - Sales Development Representative
- Sales Manager
- Sales Executive
Завжди слідкуй за воронкою продажу для своїх лідів
Кожна з цих посад має свої відповідальності, а також вимагає різної кваліфікації та навичок для роботи з різними категоріями лідів.
Якщо кожен співробітник відповідає своїм обов’язкам і на своєму місці, він краще впорається з завданнями по проведенню лідів на своєму етапі воронки продажу та проведення їх до угоди на її низу.
MQL – це лід, який проявив зацікавленість продуктом чи послугою компанії, яка його привернула. Хоча він ще досить “свіжий”, але у нього є зацікавленість, що може свідчити, що під час генерації ліда ви, можливо, висвітлили якусь його “біль”.
У MQL на цьому етапі є багато питань, або, можливо, він просто не розібрався в тому, що пропонує ваша компанія і вирішив уточнити.
Такого ліда ще рано передавати в Відділ продажів, його ще потрібно трошки “підігріти”. На воронці він зараз на етапі “Awareness”.
Наступним етапом роботи з MQL є направлення його в потрібне русло, виявлення його потреб, поглиблене знайомство з специфікою вашого продукту і визначення, який товар/послуга з асортименту може бути йому потрібна.
Поки, в багатьох випадках, йому ще рано телефонувати, якщо він не про це просить.
Для такого ліда зараз не потрібно надсилати “загальну інформацію” про вашу компанію та скільки тисяч клієнтів є в вашій базі – його треба гріти працюючи з виявленною “біллю”.
Йому потрібна “вузька інформація” згідно його запиту, а якщо він не виявляє активності та зупинився в воронці, то можна включати новинну розсилку з тематичним контентом, посиланнями на сайт, соціальні мережі, рекламні статті та інший контент компанії.
А вже після “повторної” його активності можна пропонувати домовитися про зустріч та переводити його з MQL в SQL.
Таким чином, переводячи ліда в SQL, ми вже розуміємо, що в нього є намір розглянути ваші товари/послуги для придбання і перейти до етапу “Consideration” воронки.
І ось тут дуже важливо передати його від відділу Маркетингу або SDR до більш досвідченого співробітника в закритті угоди у відділі продажів для пічу, кваліфікації як покупця, комерційних пропозицій і укладання угоди – в залежності від подальшого його руху вниз по воронці.
