Account-Based Marketing (ABM), або маркетинг, орієнтований на облік, – це стратегія маркетингу, при якій фокус ставиться на індивідуальних облікових записах або компаніях, замість великої маси потенційних клієнтів. Замість традиційного підходу, де маркетологи намагаються залучити якнайбільше лідів, ABM спрямований на створення персоналізованих стратегій для конкретних облікових записів або клієнтів.
Основні риси Account-Based Marketing:
-
Персоналізація: Маркетологи створюють індивідуальні та персоналізовані підходи до кожного облікового запису чи компанії, враховуючи їхні унікальні потреби та характеристики.
-
Співпраця маркетингу та продажів: ABM передбачає тісну співпрацю між маркетинговими та продажними командами для досягнення спільних цілей. Це включає обмін інформацією та взаємодію в процесі залучення та обслуговування клієнтів.
-
Цільові облікові записи: Замість широкої кампанії з масовою рекламою, ABM фокусується на конкретних облікових записах чи компаніях, які мають великий потенціал для успішного співпраці.
-
Взаємодія на різних етапах воронки продажів: ABM використовує персоналізовані підходи на кожному етапі воронки продажів, спрямовуючи зусилля на залучення, конвертацію та утримання конкретних клієнтів.
Цей підхід часто використовується в B2B-сфері, де кожен клієнт може мати велике значення, ідеально підходить для компаній, які пропонують високотехнологічні чи високоцінні продукти і послуги.
Відмінності ABM від класичного масового outreach
В масовому аутрічі для пошуку лідів використовується тільки підібране ICP по якому розсилаються листи або інвайти. Частіше всього це послуги/товари з не дуже великим чеком – наприклад підписка на Saas платформу, чи інше.
В Account Based Marketing воронка продажу виглядає перевернутою, так-як вся робота проводиться не з пошуку великої кількості лідів, а з метою виховування B2B ліда під себе.
Це обов’язково робиться за допомогою мінімум трьох і більше інструментів взаємодії.
Бувають наступні типи ABM :
- One-to-one ABM
- One-to-Few ABM
- One-to-Many ABM
- Custom combitation
Основні кроки побудови ефективного ABM
Вибір облікових записів: Узгодьте роботу відділів продажів і маркетингу навколо списку цільових облікових записів, які найімовірніше принесуть дохід, та розподіліть ці облікові записи за рівнями відповідно до їхніх прав.
Визначення осіб: Знайдіть контактні особи для закупівель з облікових записів для ваших ключових персон, враховуючи ваші ідеальні профілі покупців.
Розробка інсайтів по облікових записах: Дізнайтеся, що є важливим для кожного облікового запису, щоб ваші взаємодії були актуальними та проникливими.
Генерація повідомлень та контенту, що стосується облікових записів: Створюйте або адаптуйте контент і повідомлення, які відображають ваш інсайт по обліковому запису та спрямовані специфічно на команди закупівель в кожному обліковому записі.
5. Надання специфічних для облікового запису взаємодій: Управляйте спрямованими взаємодіями, які персоналізовані для кожного облікового запису.
6. Оркестрування фокусованих на обліковому записі ходів: Синхронізуйте взаємодії в координовані ходи, які відповідають планам та цілям облікових записів.
7. Вимірювання прогресу облікових записів: Звітуйте про вплив зусиль ABM у відношенні до взаємодії з обліковими записами, впливу на конвеєр та доходи, і віддачу від програми.
